Como no hay preguntas preparatorias, paso a comentaros mis puntos de vista. Se parece un poco al caso de Ryan Air… ¿alguién estará coordinando los casos? Claves del éxito de Southwest: - Benchmark de lo que hace una línea aérea semejante en California. - Aprendizaje. - Equipo directivo buen conocedor del sector. - Se detecta un nicho de mercado (con insatisfacción de los usuarios y en una zona de alto crecimiento) que deja Braniff (la más importante línea aérea sin formalidad en horarios) y en unas zonas como son: Houston, Dallas, Fort Worth y S. Antonio que tienen potencial de crecimiento. - Lanzamiento de la compañía con los nuevos servicios: buenas campañas de comunicación y publicidad. - Entrada en el sector a Precio (inicialmente) para robar cuota de mercado. - Reajustes de la frecuencia de los vuelos para corregir rentabilidad. - Las azafatas, elegidas por guapas y simpáticas (perdón por si parece sexista) y por profesionales. Por favor, ver los enlaces de los anuncios: estética setentera total!!! - Agilizar la expedición de billetes con una máquina registradora. - En definitiva, plantean un “ataque” a los competidores desde diferentes frentes: precios, publicidad, imagen (azafatas), operaciones (aparatos, horarios, aeropuertos, reajuste de los horarios y los vuelos), jurídico (normativas), equipo de marketing y ventas, calidad en la prestación de los servicios, innovación,...). - Consiguen que los competidores vayan a remolque de ellos. - Adicionalmente, creo que están apostando por la fidelización de los clientes, atacando todos los puntos posibles. En 1974, ¿alguien conocía algún programa de fidelización? Introducen campañas de fidelización Club Sweetheart: puntos para las secretarias y crean la Clase Ejecutivo claramente destinada a su principal cliente. - Entrada en guerra de precios con la competencia: PELIGRO !!!
Para mí arrancan bien y con una buena estrategia tanto en publicidad como en precio por la recomendaciones de King, que fue su referente para crear la línea, pero luego veo una guerra de precios, donde el que marca la pauta es Southwest Airlines y eso va marcando la diferencia porque los demás van a remolque. El cliente compra precio pero también es posible que esté dispuesto a pagar por algo más de lo que pone en marcha y caracteriza a SW. Si se entra en la guerra de precios, está claro que con esta política iniciada estamos acostumbrando a los clientes a comprar Precio y solo Precio, y con pocos valores añadidos más. En mi opinión Southwest tuvo una buena entrada en el sector pero no tuvo en cuenta en su business plan qué es lo que debe marcar la diferenciación entre empresas, lo que le lleva a entrar en guerra de precios porque siempre habrá alguien más barato que tú. Las medidas que toman para captar y fidelizar clientes son magnificas sobre todo para el arranque de la compañía. Fidelizar un cliente lleva mucho tiempo, y para ello hay que ofrecerle de manera constante algo más que un Precio y que la competencia. Y parece que cuando entran en la guerra de precios, se olvidan. ¿Qué compra el cliente? 1) las otras compañías vuelan con turbohélices y esta con reactores de última generación (supuestamente más seguros) y nuevos. 2) la expedición de tickets es más rápida, 3) las azafatas más guapas y eficientes (90% de los viajeros son hombres), ya sé que queda mal decirlo, pero poneros en 1970. 4) el servicio a bordo para un trayecto de 45 minutos, alegre, divertido 5) te llevan el avión al aeropuerto que te va mejor, el otro aeropuerto era conveniente para enlaces con otros estados/países, pero no para vuelos locales.
Todo esto hace que los usuarios se sientan mejor, más satisfechos.
¿Qué diferencia una compañía aérea del resto? la puntualidad, el servicio, el embarque,… Y en este caso no hay diferencia de precios, todas ponen los mismos precios. Además, en el caso dice que en las otras compañías costaba encontrar plaza, se cancelaban vuelos, nunca sabías si ibas a volar, había muchos retrasos. El billete de avión debe ser solo el precio de una serie de valores que al cliente le hace atractivo, y a partir de aquí puede empezar el proceso de fidelización. Pero al final van a la batalla de precios apoyada con campañas de publicidad en diferentes medios, sobre todo pensando en el corredor Dallas-San Antonio que no acababa de mejorar. ¿Y qué hacer? Pues quizás “Back to basics”. Revisar lo que les caracterizaba al principio y volver a diferenciarse… A por otro…
Como no hay preguntas preparatorias, paso a comentaros mis puntos de vista. Se parece un poco al caso de Ryan Air… ¿alguién estará coordinando los casos?
ResponderEliminarClaves del éxito de Southwest:
- Benchmark de lo que hace una línea aérea semejante en California.
- Aprendizaje.
- Equipo directivo buen conocedor del sector.
- Se detecta un nicho de mercado (con insatisfacción de los usuarios y en una zona de alto crecimiento) que deja Braniff (la más importante línea aérea sin formalidad en horarios) y en unas zonas como son: Houston, Dallas, Fort Worth y S. Antonio que tienen potencial de crecimiento.
- Lanzamiento de la compañía con los nuevos servicios: buenas campañas de comunicación y publicidad.
- Entrada en el sector a Precio (inicialmente) para robar cuota de mercado.
- Reajustes de la frecuencia de los vuelos para corregir rentabilidad.
- Las azafatas, elegidas por guapas y simpáticas (perdón por si parece sexista) y por profesionales. Por favor, ver los enlaces de los anuncios: estética setentera total!!!
- Agilizar la expedición de billetes con una máquina registradora.
- En definitiva, plantean un “ataque” a los competidores desde diferentes frentes: precios, publicidad, imagen (azafatas), operaciones (aparatos, horarios, aeropuertos, reajuste de los horarios y los vuelos), jurídico (normativas), equipo de marketing y ventas, calidad en la prestación de los servicios, innovación,...).
- Consiguen que los competidores vayan a remolque de ellos.
- Adicionalmente, creo que están apostando por la fidelización de los clientes, atacando todos los puntos posibles. En 1974, ¿alguien conocía algún programa de fidelización? Introducen campañas de fidelización Club Sweetheart: puntos para las secretarias y crean la Clase Ejecutivo claramente destinada a su principal cliente.
- Entrada en guerra de precios con la competencia: PELIGRO !!!
Para mí arrancan bien y con una buena estrategia tanto en publicidad como en precio por la recomendaciones de King, que fue su referente para crear la línea, pero luego veo una guerra de precios, donde el que marca la pauta es Southwest Airlines y eso va marcando la diferencia porque los demás van a remolque.
ResponderEliminarEl cliente compra precio pero también es posible que esté dispuesto a pagar por algo más de lo que pone en marcha y caracteriza a SW.
Si se entra en la guerra de precios, está claro que con esta política iniciada estamos acostumbrando a los clientes a comprar Precio y solo Precio, y con pocos valores añadidos más.
En mi opinión Southwest tuvo una buena entrada en el sector pero no tuvo en cuenta en su business plan qué es lo que debe marcar la diferenciación entre empresas, lo que le lleva a entrar en guerra de precios porque siempre habrá alguien más barato que tú.
Las medidas que toman para captar y fidelizar clientes son magnificas sobre todo para el arranque de la compañía. Fidelizar un cliente lleva mucho tiempo, y para ello hay que ofrecerle de manera constante algo más que un Precio y que la competencia. Y parece que cuando entran en la guerra de precios, se olvidan.
¿Qué compra el cliente?
1) las otras compañías vuelan con turbohélices y esta con reactores de última generación (supuestamente más seguros) y nuevos.
2) la expedición de tickets es más rápida,
3) las azafatas más guapas y eficientes (90% de los viajeros son hombres), ya sé que queda mal decirlo, pero poneros en 1970.
4) el servicio a bordo para un trayecto de 45 minutos, alegre, divertido
5) te llevan el avión al aeropuerto que te va mejor, el otro aeropuerto era conveniente para enlaces con otros estados/países, pero no para vuelos locales.
Todo esto hace que los usuarios se sientan mejor, más satisfechos.
¿Qué diferencia una compañía aérea del resto? la puntualidad, el servicio, el embarque,… Y en este caso no hay diferencia de precios, todas ponen los mismos precios.
Además, en el caso dice que en las otras compañías costaba encontrar plaza, se cancelaban vuelos, nunca sabías si ibas a volar, había muchos retrasos.
El billete de avión debe ser solo el precio de una serie de valores que al cliente le hace atractivo, y a partir de aquí puede empezar el proceso de fidelización.
Pero al final van a la batalla de precios apoyada con campañas de publicidad en diferentes medios, sobre todo pensando en el corredor Dallas-San Antonio que no acababa de mejorar.
¿Y qué hacer?
Pues quizás “Back to basics”. Revisar lo que les caracterizaba al principio y volver a diferenciarse…
A por otro…